一、為什么要對銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)?

銷售業(yè)績決定企業(yè)的成敗。沒有銷售就沒有企業(yè)，而要提高銷售額，必須對銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，以提高銷售人員的工作能力。

1、克服挫折感：很多時候銷售人員都會遭到客戶的拒絕，因而產(chǎn)生挫折感。因此，員工訓(xùn)練反復(fù)不斷地實(shí)施，對確立銷售人員的使命感有很大的作用。磨練應(yīng)付市場變化的能力。要在激烈競爭的市場中生存發(fā)展，必須培養(yǎng)銷售人員的隨機(jī)應(yīng)變能力。

2、克服孤獨(dú)感：很多時候銷售人員都是處在獨(dú)立作戰(zhàn)的環(huán)境中，所以很多銷售員都有孤立無援的感覺。而訓(xùn)練就像精神的興奮劑，缺乏訓(xùn)練將使銷售員士氣不振。

3、銷售工作科學(xué)化：銷售是即是一門藝術(shù)，也是一門實(shí)踐性很強(qiáng)的科學(xué)，要想成為一名優(yōu)秀的銷售員，需要有意識加強(qiáng)和培養(yǎng)自己各方面的能力學(xué)習(xí)，包括知識、銷售技巧和處理事物的能力。

4、培養(yǎng)客戶開發(fā)能力：對銷售員來講，每一個接觸的人都可能成為公司的潛在客戶，但要有眼光并能夠想辦法把這些潛在客戶培養(yǎng)成真正的客戶，除了長期經(jīng)驗(yàn)?zāi)ゾ毞e累外，培訓(xùn)也是好的方法。

5、培養(yǎng)營銷專家的洞察力：作為一名銷售員，要有營銷專家的眼光和視野，只有這樣才能不斷提高自己，不被社會淘汰。

二、銷售人員培訓(xùn)的時機(jī)

一般以下情況下，對銷售員進(jìn)行訓(xùn)練比較合適。

1、新員工剛剛工作時；

2、新的工作或項(xiàng)目剛剛成立時；

3、改進(jìn)員工的工作狀況時；

4、舊工作將采用新方法、新技術(shù)執(zhí)行時；

5、使員工在接觸不同的工作時，都能保持一定的工作水準(zhǔn)；

6、現(xiàn)有的工作人員以缺乏效率的方式執(zhí)行目前的工作時；

7、員工現(xiàn)有的能力不足以完成工作時；

8、當(dāng)需要一種特殊的技術(shù)和技巧，而現(xiàn)有的勞動量卻不敷使用時；

9、需要一種現(xiàn)有勞動中并未具備的特殊技術(shù)和技巧時。

三、銷售人員培訓(xùn)的內(nèi)容

1、人格的培養(yǎng)：誠實(shí)、熱情與爽直是現(xiàn)代銷售人員所必須具備的人格特質(zhì)，否則就沒有生存的空間；

2、心態(tài)的培養(yǎng)：指心理態(tài)度與身體狀況，是否有工作動力，沒有工作動力、懶散的銷售人員在競爭激烈的商業(yè)社會中是無法生存的；

3、知識的學(xué)習(xí)：主要包括產(chǎn)品知識、業(yè)界知識、客戶服務(wù)知識及相關(guān)知識；

4、銷售技巧的學(xué)習(xí)：最終評判銷售人員的能力高低主要是銷售業(yè)績?nèi)绾危员仨毺岣咪N售員完成交易的手段，有可能的話，還可進(jìn)行營銷企劃方面的訓(xùn)練。